Риелтор

Татьяна  s0no работает риелтором в Санкт-Петербурге. Сегодня она рассказывает о том, насколько прибыльны сделки с недвижимостью, откуда берутся заоблачные цены на квартиры, о клиентах и пр.

Эльвира Барякина: Как вы стали агентом по недвижимости?

Татьяна: В агенты меня занесло случайно. В конце 1990-х я осталась без работы. Конечно, вакансий было много, но мой возраст — а мне в то время было уже за сорок — не позволял рассчитывать на высокооплачиваемую работу. Везде требовались молодые люди не старше 30 лет. А в недвижимость брали всех.

Зарплаты как таковой у агентов нет, мы получаем процент от завершенных сделок. Почему бы тогда и не принять всех желающих? У каждого человека есть круг знакомых и родственников. Это позволяет надеяться, что кто-нибудь из них обратится к новоявленному агенту за помощью в сделке с недвижимостью. Агентство при этом получает свою часть прибыли, не инвестируя никаких денег — разве что приложив усилия по обучению стажера (причем за его счет).

Я решила попробовать и поняла, что это — мое.

Э.Б.: Правду говорят, что это очень прибыльный бизнес?

 

Татьяна: Я могу говорить только о той сфере, в которой работаю сама — продаже и покупке квартир. Арендой, управлением недвижимостью или девелоперской деятельностью я никогда не занималась.

Представление о том, что такое «очень прибыльный бизнес» у всех разное. Но обвинение в чрезмерно больших доходах мне приходилось слышать не раз. В ответ я обычно предлагаю перейти на работу в агентство недвижимости. Раз здесь можно быстро и без проблем разбогатеть, зачем мучиться где-то в другом месте, на тяжелой и плохо оплачиваемой работе? И обещаю человеку подарить чемодан. Зачем? Складывать деньги, когда они перестанут помещаться в кошелек.

За 12 лет моей работы в качестве риелтора ни один клиент так и не пришел к нам работать. Зато после сделки многие брали свои слова обратно, и говорили, что этим они не будут заниматься ни на каких условиях.

Точная статистика нигде не публиковалась, но я как-то подсчитывала, что среднестатистический агент проводит всего три сделки в год. Примерно столько же разваливается в процессе, оставаясь неоплаченными. Кроме того, приходится проводить множество консультаций, выездов на место для оценки квартиры и расчетов. Часто оказывается, что клиент к сделке не готов — у него просто не хватает денег или семейная ситуация не позволяет разрешить проблему. Это клиенты вообще не оценивают как труд: подумаешь, агент прокатился, потратив полдня. Разве за это нужно платить деньги? Он же еще ничего не сделал!

Конечно, в каждом бизнесе есть свои лидеры. В наших кругах есть выражение — «суперагент». Это неформальное звание, которое отражает высокий профессионализм. За ним, как правило, стоит гораздо большее количество сделок и высокий уровень дохода. Но таких людей не более 2-3% от общего количества агентов. У остальных заработная плата близка к средней по региону, в котором живет и работает специалист.

Э.Б.: Какие слухи ходят среди риелторов относительно кризиса?

Татьяна: Мы такие же заложники кризиса, как и все остальные. Полтора предкризисных года рынок недвижимости жил благодаря ипотечным деньгам. Сейчас, когда уровень дохода у населения снизился, а вера в будущее пошатнулась, никто не берет кредитов. Цены падают, покупатели выжидают. Рынок проснется, когда нормализуется экономическая ситуация в целом. Так что о прогнозах надо спрашивать экономистов, а не риелторов.

Э.Б.: Некоторые считают, что риелторы специальнно раздувают цены на недвижимость, чтобы больше зарабатывать на процентах. Что вы думаете по этому поводу?

Татьяна: С тем же успехом можно обвинять продавцов, стоящих у прилавков магазинов, в раздувании цены на колбасу, а проводниц — в накрутке цен на билеты. Поясню на примере: Предположим, двоюродная тетя оставила вам в наследство однокомнатную квартиру на окраине города. Квартира вам не нужна, зато нужны деньги — чтобы купить, наконец, машину (желательно «Бентли») и посмотреть мир.

Итак, с чего же вы начнете продажу квартиры? Надо найти надежного риелтора. Но вдруг он решит обмануть вас и продаст квартиру по цене комнаты? Надо разобраться в ценах самому! Вы находите объявления о продаже квартир, расположенных в том же районе в домах такого же типа и определяете примерную цену вашей квартиры. Нет, не так. Чужих квартир. Ваша, конечно, гораздо лучше! Хотя она точно такая же и в ней не было ремонта со времен татаро-монгольского ига, но она должна стоить дороже.

Теперь можно звонить риелторам. Пришедший агент, если у него есть хотя бы минимальный опыт, увидит все. И текущий унитаз, и треснувший старомодный кафель с почерневшими швами, и протертый до дыр линолеум.

— Ну и что? — скажете вы. — Люди покупают стены. Кому надо, сделают ремонт.
Уверяю вас, при нынешних ценах на квартиры денег на ремонт нет почти ни у кого.
— Кому надо, все равно купит! — говорите вы.

Если цены на квартиры в этот период растут, агент с вами согласится. И предложит выставить квартиру несколько дороже, чем стоят аналогичные квартиры. Но вам все равно придется подождать, пока с рынка уйдут более дешевые варианты. Тогда дойдет очередь и до вас. Если цены падают, мы можете выкручивать агенту руки до бесконечности. Вашу квартиру никто не купит, пока вы не приведете цену в соответствие с рыночной.

Каждый продавец хочет продать свое имущество как можно дороже, каждый покупатель хочет купить как можно дешевле.

Это закон рынка, который будет действовать, даже если отменить всех риелторов. Цены будут расти, пока платежеспособный спрос превышает предложение. И падать с уменьшением покупательной способности желающих приобрести жилье.

Беспрецедентный рост цен за последние три года был результатом того, что впервые в России появилась и заработала ипотека. Так называемый отложенный спрос — потребность в жилье, на которое не хватало денег — превратился в спрос платежеспособный. Предложение не успевало за миллионами рублей, которые банки выбросили на жилищный рынок. Естественно, цены поползли вверх.

Э.Б.: Опишите какой-нибудь забавный случай из вашей практики.

Татьяна: Забавных, грустных и даже печальных случаев в моей практике было множество. Я описываю их в постах в своем журнале.

Про бабушку, которая лечилась по Малахову: она готовила на коммунальной кухне еду на моче, чем доводила соседей до нервного срыва.

Про клиента, который приходил в свою коммуналку ночью, набирал воду в ванну и ложился в нее спать как есть — в шляпе, пальто и ботинках.

Про клиентку, которая, уезжая, увезла с собой входную дверь.

Про пенсионера, у которого было три холодильника, но не потому, что он много ел. Все холодильники были сломаны, поэтому он хранил в них валенки, шапки и носки — чтобы не заводилась моль.

Про даму, которая, получив загодя из банка деньги для покупки квартиры, завернула их в мешок для мусора, а пришедший с работы муж выбросил его в мусоропровод.

Про американца, который покупал квартиру в центре Петербурга и привез с собой целый кейс мятых и грязных денег: потому что в США «сто долларов — это всегда сто долларов». А наши банки отказались их принимать — им виднее, какой должна быть валюта.

Всех историй не пересказать.

Э.Б.: Сложные клиенты бывают?

Татьяна: Для агентов это больной вопрос. Основные упреки на рынке недвижимости связаны с поведением некоторых агентов — их некомпетентностью, нечестностью, безответственностью. Но о поведении самих клиентов говорить не принято. А ведь основные проблемы в течение сделки связаны именно с этим. Примеры? Сколько угодно.

Некоторое время назад я расселяла разведенных супругов — Машу и Николашу (так ласково они сами себя называли). Пять лет они выясняли отношения в суде, пытаясь поделить трехкомнатную кооперативную квартиру. Я нашла встречную покупку для Маши и ее нового мужа — сталинку по привлекательной цене. Квартира была коммуналкой, с ней работало другое агентство. Сначала Маша попыталась кинуть меня, предложив агенту, расселявшему сталинку, продать вместо меня ее квартиру при условии, что комиссионные агентства будут снижены. Потом предложила мне кинуть этого агента. Потом сделала попытку расселить сталинку вообще без агентов. Виноватой она себя не считала. «Каждый хочет сэкономить!» — этот лозунг был для нее достаточным оправданием.

Или вот еще пример: в элитной квартире с окнами на Исаакиевский собор соседи отжали одинокую мать с ребенком ото всех мест общего пользования, притравливая своего ротвейлера на пятилетнего малыша. Милиция помочь ничем не могла: свидетелей нет, доказать ничего нельзя. Соседи эти отказались переезжать — им и так было хорошо.

Я могу привести десятки примеров только из своей практики, когда клиенты врали, без конца изменяли требования, выкручивали руки покупателям и риелторам, оскорбляли друг друга, дрались, пытались обмануть ближайших родственников и разваливали собранные с огромным трудом цепочки назло кому-нибудь или для того, чтобы доказать собственную значимость.

Именно поэтому так высока текучесть кадров среди риелторов. В конце 1990-х, когда костяк агентств только начинал формироваться, из тысяч стажеров, пробовавших на вкус агентский хлебушек, оставались работать всего 3%. Остальные уходили, не выдержав бесконечных стрессов.

Э.Б.: О чем вы пишете в ЖЖ?

Татьяна: Сначала несколько месяцев я просто читала чужие журналы, не заводя аккаунта. Пыталась найти коллег по работе — мне было интересно, о чем они пишут. Но находила только сообщества типа «сдам-сниму-куплю-продам». О нашей работе как таковой никто не писал. Поэтому я решила попробовать сама.

А потом пошли посты о том, как я строила дачу и создавала ландшафт, изучая вопрос с нуля и пытаясь найти технологии, которые позволяют поддерживать на участке идеальный порядок — практически без хлопот. Пришли читатели, которым эта тема оказалась важна.

Немного пишу о своих путешествиях, выкладываю фотографии. Мне нравятся мои френды и читатели, я уже прижилась в ЖЖ и мне здесь хорошо.